TOTAL SALES MANAGEMENT (TSM) -

das Strategie- & Vertriebs-Managementsystem

für Automobilzulieferer

TSM schafft profitables Wachstum

 

 

TOTAL SALES MANAGEMENT (TSM) ist ein ganzheitlicher und systematischer Ansatz, der professionelles Strategie- & Vertriebs-management ermöglicht.

 

Das Ziel: profitables Wachstum.

 

Der Ausgangspunkt: Preisdruck und die zunehmende Professionalisierung des Einkaufs auf der OEM-Seite.

 

Die Entstehung:  TSM ist in über 15 Jahren internationaler Automobilzulieferer-Praxis und aus den erfolgserprobten Ansätzen von Harvard bis St. Gallen entstanden. 

 

Das Besondere:

  • mehr als 120 Erfolgsinstrumente
  • spezifisch für die Branche entwickelt
  • Automobilzulieferer praxiserprobt
  • umsetzungsstark
  • durchgängiger Wachstums- & Profitfokus

Die TOTAL SALES MANAGEMENT MATRIX

Die TSM-Matrix bildet die Managementprozesse des Vertriebs ganzheitlich ab. Strategie-, Beziehungs-, Akquise-, Änderungs- und Claimmanagement stehen im Fokus der Professionalisierung hin zu profitablem Wachstum. Um hierbei durchschlagenden und nachhaltigen Erfolg zu erzielen wird jeder einzelne dieser 5 Managementprozesse systematisch bearbeitet.

 

Die Systematik umfasst dabei das Ziel-, Reporting-, Profit-, Organisations- und Qualifikationssystem. Durch die systematische Herangehensweise, die fest in die Organisation implementiert wird, wird sichergestellt, dass jeder einzelne Mitarbeiter (egal auf welcher Hierarchieebene) in jeder Situation richtig entscheidet und handelt, um das übergeordnete Ziel profitables Wachstum zu erreichen.

Modularer Aufbau: TSM ist so aufgebaut, dass Optimierungen abhängig von der konkreten Ausgangssituation des Unternehmens durchgeführt werden können: Die TSM-Matrix ermöglicht dabei die Optimierung einzelner Zellen (z.B. Ziele für das StrategieManagement), einzelner Spalten (z.B. Optimierung des AkquiseManagements durch Nutzung aller 5 Systeme) oder auch einzelner Zeilen (z.B. Einführung ReportingSystem über alle Managementprozesse hinweg). Der maximale Nutzen durch den Einsatz von TSM entsteht dabei natürlich durch die vollständige Implementierung aller 5 Systeme bei allen 5 Managementprozessen.

 

Wesentlich sind die Ergebnisse, die durch den Einsatz von TOTAL SALES MANAGEMENT entstehen...

STRATEGIEMANAGEMENT

Ergebnisse durch TSM:

 

Zukunftsorientierte Ausrichtung des Markt- und Produktportfolios auf Basis klarer Analysen

 

Kontinuierlicher Strategieprozess, der schnelle Anpassungen an Veränderungen ermöglicht

 

Strategien, die auch umgesetzt werden

 

 

...Wachstum in den richtigen Märkten mit den richtigen Produkten

erzielt durch 10 TSM-Instrumente

BEZIEHUNGSMANAGEMENT

Ergebnisse durch TSM:

 

Erfolgreicher in der Strategieumsetzung und Zielerreichung durch aktives Beziehungsmanagement

 

Gelebte Kundenorientierung durch alle Funktionen

 

Transparenz über den Markt, den Kunden und die eigene Position

 

 

...eine gesunde Kundenbeziehung

mit 8 TSM-Schritten

AKQUISEMANAGEMENT

Ergebnisse durch TSM:

 

Eine höhere Hit-Rate

 

Akquise nach verabschiedeter Strategie und im Rahmen der Renditevorgaben

 

Höhere Renditen bei neuen Aufträgen

 

 

...aus der Strategie werden profitable Aufträge 

erzielt durch 24 TSM-Methoden

ÄNDERUNGSMANAGEMENT

Ergebnisse durch TSM:

 

Höhere Preise

 

Kosten- & Preistransparenz

 

Transparenz über den Bearbeitungs- & Genehmigungsstatus => rechtzeitige Eskaltion und optimale Ressourceneinteilung

 

 

...am Ende stimmt die Rendite 

mit 9 TSM-Methoden

CLAIMMANAGEMENT

Ergebnisse durch TSM:

 

Alle abrechenbaren Vorgänge werden erfasst und abgerechnet

 

Schnelleres Cash-in

 

Transparenz über die offenen Forderungen => rechtzeitige Eskalation

 

 

...eine vollständige und schnelle Abrechnung 

erzielt durch 14 TSM-Methoden

ZIELSYSTEM

Ergebnisse durch TSM:

 

Bessere Führung des gesamten Vertriebs durch SMARTe an Profit und Wachstum ausgerichteten Zielen

 

Monatlich aktualisierte Transparenz über die Zielerreichung

 

Bessere Ergebnisse durch Managementfokus, klare Richtung und Zielharmonisierung

 

 

...abgestimmtes, fokussiertes und effektives (Zusammen-) Arbeiten 

gesteuert durch 12 TSM-Key-Performance-Indicator´s (KPI´s)

REPORTINGSYSTEM

Ergebnisse durch TSM:

 

Transparenz über den zukünftigen Erfolg der Geschäftsfelder (Produkt, Kunde, Region)

 

Erkennen von profitablen Marktchancen und nachhaltiges Verfolgen

 

Deutlich verbesserte Forecasts: Verhinderung von Umsatzlücken und daraus folgenden Leerkapazitäten

 

 

...Transparenz, Performancemessung und sichere Entscheidungsgrundlagen  

geschaffen durch 8 TSM-Reports

PROFITSYSTEM

Ergebnisse durch TSM:

 

Höhere Preise & niedrigere Kosten

 

Schnellerer Zahlungseingang

 

Renditeoptimiertes Auftragsportfolio

 

 

... signifikant höhere Profite

mit 16 TSM-Methoden

ORGANISATIONSSYSTEM

Ergebnisse durch TSM:

 

Optimale Steuerung des Vertriebs

 

Optimierte Prozesse

 

Organisatorische Aufstellung, die Wachstum- & Profit ermöglicht

 

 

... mehr Effizienz und Effektivität 

durch 10 TSM-Fokusthemen

QUALIFIKATIONSSYSTEM

Ergebnisse durch TSM:

 

Mitarbeiter, die auf Augenhöhe mit dem Kunden verhandeln können

 

Souveränes Auftreten des Vertriebs im Unternehmen

 

Mitarbeiter, die für vertriebsspezifische Rollen (z.B. Pricing-Manager, Claim-Manager) trainiert sind

 

 

... Professionalität auf jeder Position  

 mit 10 TSM-Bausteinen

Nachhaltige Implementierung von TOTAL SALES MANAGEMENT

Die nachhaltige Implementierung von TSM erfolgt dabei durch ein aktives Wissensmanagement, die Einführung neuer und Optimierung bestehender Abläufe, die Definition von Rollen und prozessunterstützenden Gremien, die Nutzung von professionellen Standard-Dokumenten und IT-Anwendungen. Zur Qualifikation der Mitarbeiter dient ein langfristig angelegtes, kontinuierliches Trainingsprogramm mit aus der Automobilzuliefererpraxis entstandenem Wissen. 

 

...profitabel wachsen

mit 120 TSM-Erfolgsinstrumenten

Publikation zu TOTAL SALES MANAGEMENT:

Sales Management Review, Springer Gabler, 12/2015:

Total Sales Management:

Was ein professionelles Vertriebsmanagement für Automobilzulieferer leisten muss

 

Total Sales Management.pdf
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           Die Originalpublikation ist erhältlich auf springerprofessional.de