Parameter, die für den kommerziellen Erfolg des Projektes ein Risiko darstellen müssen Bestandteil des Angebots und späteren Vertrages werden. Dazu ist notwendig, dass sichergestellt ist, dass die einzelnen Vertragsklauseln in jedem Angebot auch wirklich enthalten sind. IT-Lösungen können hierfür einen wertvollen Beitrag liefern. Dies gilt vor allem auch im Hinblick auf die Archivierung der Verträge und deren konkrete Inhalte, auf die zu einem späteren Zeitpunkt (in den meisten Fällen mehr als 10 Jahre) zugegriffen werden muss.

Zur Verteidigung bei Kunden-Claims sind zwei Ebenen entscheidend:

Auf der fachlichen Ebene ist eine professionelle Aufbereitung des Tatbestands notwendig. Fakten, mögliche Gegenargumente, vergleichbare Situationen aus der Vergangenheit - all dies ist notwendige Grundlage für die eigene Stellungnahme.

Auf der emotionalen Ebene sind geschlossene Reihen und die Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter im Umgang mit persönlichen Angriffen entscheidend für den Erfolg.