TOTAL SALES MANAGEMENT (TSM) ist ein ganzheitlicher und systematischer Ansatz, der professionelles Strategie- & Vertriebs-management ermöglicht.
Das Ziel: profitables Wachstum.
Der Ausgangspunkt: Preisdruck und die zunehmende Professionalisierung des Einkaufs auf der OEM-Seite.
Die Entstehung: TSM ist in über 15 Jahren internationaler Automobilzulieferer-Praxis und aus den erfolgserprobten Ansätzen von Harvard bis St. Gallen entstanden.
Das Besondere:
Die TSM-Matrix bildet die Managementprozesse des Vertriebs ganzheitlich ab. Strategie-, Beziehungs-, Akquise-, Änderungs- und Claimmanagement stehen im Fokus der Professionalisierung hin zu profitablem Wachstum. Um hierbei durchschlagenden und nachhaltigen Erfolg zu erzielen wird jeder einzelne dieser 5 Managementprozesse systematisch bearbeitet.
Die Systematik umfasst dabei das Ziel-, Reporting-, Profit-, Organisations- und Qualifikationssystem. Durch die systematische Herangehensweise, die fest in die Organisation implementiert wird, wird sichergestellt, dass jeder einzelne Mitarbeiter (egal auf welcher Hierarchieebene) in jeder Situation richtig entscheidet und handelt, um das übergeordnete Ziel profitables Wachstum zu erreichen.
Modularer Aufbau: TSM ist so aufgebaut, dass Optimierungen abhängig von der konkreten Ausgangssituation des Unternehmens durchgeführt werden können: Die TSM-Matrix ermöglicht dabei die Optimierung einzelner Zellen (z.B. Ziele für das StrategieManagement), einzelner Spalten (z.B. Optimierung des AkquiseManagements durch Nutzung aller 5 Systeme) oder auch einzelner Zeilen (z.B. Einführung ReportingSystem über alle Managementprozesse hinweg). Der maximale Nutzen durch den Einsatz von TSM entsteht dabei natürlich durch die vollständige Implementierung aller 5 Systeme bei allen 5 Managementprozessen.
Wesentlich sind die Ergebnisse, die durch den Einsatz von TOTAL SALES MANAGEMENT entstehen...
Ergebnisse durch TSM:
Zukunftsorientierte Ausrichtung des Markt- und Produktportfolios auf Basis klarer Analysen
Kontinuierlicher Strategieprozess, der schnelle Anpassungen an Veränderungen ermöglicht
Strategien, die auch umgesetzt werden
...Wachstum in den richtigen Märkten mit den richtigen Produkten
erzielt durch 10 TSM-Instrumente
Ergebnisse durch TSM:
Erfolgreicher in der Strategieumsetzung und Zielerreichung durch aktives Beziehungsmanagement
Gelebte Kundenorientierung durch alle Funktionen
Transparenz über den Markt, den Kunden und die eigene Position
...eine gesunde Kundenbeziehung
mit 8 TSM-Schritten
Ergebnisse durch TSM:
Eine höhere Hit-Rate
Akquise nach verabschiedeter Strategie und im Rahmen der Renditevorgaben
Höhere Renditen bei neuen Aufträgen
...aus der Strategie werden profitable Aufträge
erzielt durch 24 TSM-Methoden
Ergebnisse durch TSM:
Höhere Preise
Kosten- & Preistransparenz
Transparenz über den Bearbeitungs- & Genehmigungsstatus => rechtzeitige Eskaltion und optimale Ressourceneinteilung
...am Ende stimmt die Rendite
mit 9 TSM-Methoden
Ergebnisse durch TSM:
Alle abrechenbaren Vorgänge werden erfasst und abgerechnet
Schnelleres Cash-in
Transparenz über die offenen Forderungen => rechtzeitige Eskalation
...eine vollständige und schnelle Abrechnung
erzielt durch 14 TSM-Methoden
Ergebnisse durch TSM:
Bessere Führung des gesamten Vertriebs durch SMARTe an Profit und Wachstum ausgerichteten Zielen
Monatlich aktualisierte Transparenz über die Zielerreichung
Bessere Ergebnisse durch Managementfokus, klare Richtung und Zielharmonisierung
...abgestimmtes, fokussiertes und effektives (Zusammen-) Arbeiten
gesteuert durch 12 TSM-Key-Performance-Indicator´s (KPI´s)
Ergebnisse durch TSM:
Transparenz über den zukünftigen Erfolg der Geschäftsfelder (Produkt, Kunde, Region)
Erkennen von profitablen Marktchancen und nachhaltiges Verfolgen
Deutlich verbesserte Forecasts: Verhinderung von Umsatzlücken und daraus folgenden Leerkapazitäten
...Transparenz, Performancemessung und sichere Entscheidungsgrundlagen
geschaffen durch 8 TSM-Reports
Ergebnisse durch TSM:
Höhere Preise & niedrigere Kosten
Schnellerer Zahlungseingang
Renditeoptimiertes Auftragsportfolio
... signifikant höhere Profite
mit 16 TSM-Methoden
Ergebnisse durch TSM:
Optimale Steuerung des Vertriebs
Optimierte Prozesse
Organisatorische Aufstellung, die Wachstum- & Profit ermöglicht
... mehr Effizienz und Effektivität
durch 10 TSM-Fokusthemen
Ergebnisse durch TSM:
Mitarbeiter, die auf Augenhöhe mit dem Kunden verhandeln können
Souveränes Auftreten des Vertriebs im Unternehmen
Mitarbeiter, die für vertriebsspezifische Rollen (z.B. Pricing-Manager, Claim-Manager) trainiert sind
... Professionalität auf jeder Position
mit 10 TSM-Bausteinen
Die nachhaltige Implementierung von TSM erfolgt dabei durch ein aktives Wissensmanagement, die Einführung neuer und Optimierung bestehender Abläufe, die Definition von Rollen und prozessunterstützenden Gremien, die Nutzung von professionellen Standard-Dokumenten und IT-Anwendungen. Zur Qualifikation der Mitarbeiter dient ein langfristig angelegtes, kontinuierliches Trainingsprogramm mit aus der Automobilzuliefererpraxis entstandenem Wissen.
...profitabel wachsen
mit 120 TSM-Erfolgsinstrumenten
Die Originalpublikation ist erhältlich auf springerprofessional.de