5 Projektbeispiele, wie TOTAL SALES MANAGEMENT in der Praxis zum Einsatz kommt...

Ausgangssituation:

Lösungsansatz (Auszug):

(1) Zielsystem

(2) Reportingsystem:

(3) Profitsystem:

(4) Organisationssystem:

(5) Qualifikationssystem:

Akquiseergebnisse entsprechen nicht den Erwartungen

Individuelle Zielvereinbarung mit Akquisezielen inkl. Renditezielen

Akquisereport mit aktuellem Akquisestatus, Strategiefokus, Marktposition, Business Plan, Targets und Preisstrategien

Implementierung von Mechanismen zur Einhaltung der Preisuntergrenzen; Profitorientiertes Pricing; TargetCosting in der Akquise

Einführung Akquiseprojektmanagement mit klaren Rollen und professionellen Prozessen von der Kalkulation über die optimale Preisgestaltung bis zum "wasserdichten" Angebot

Training der Mitarbeiter in deren Rollen im Rahmen des Akquiseprojektmanagements

Ausgangssituation:

Lösungsansatz (Auszug):

(1) Organisationssystem:

(2) Reportingsystem:

(3) Zielsystem:

Formulierte Strategie ist nicht eindeutig genug und wird nicht konsequent verfolgt.

Einführung eines stringenten Prozesses von der Strategie-formulierung bis zur Implemetierung. Schaffung von klaren Verantwortlichkeiten und Verfolgung der Strategieumsetzung als Teil der monatlichen Top-Regelbesprechungen.

Zur nachhaltigen Verfolgung: monatlicher StrategieReport^PS

Vereinbarungen von den Gesamtunternehmenszielen bis zur individuellen Zielvereinbarung, um die Durchdringung des gesamten Unternehmens mit der Strategie zu erreichen.

Ausgangssituation:

Lösungsansatz (Auszug):

(1) Zielsystem:

(2) Reportingsystem:

(3) Profitsystem:

(4) Qualifikationssystem:

Vertrieb ist nur nach Umsatz gesteuert.

Akquiseziele mit Renditeverknüpfung und Verantwortung für Profitabilität der Aufträge.

Einführung des ProduktReport^PS = "Produkt-GuV über gesamten Lebenszyklus". Dadurch absolute Transparenz in der Auftragsrentabilität.

Profitfokus durch Implementierung geeigneter Maßnahmen in jedem Vertriebsprozess: in der Strategie, der Akquise, im Änderungsmanagement und Forderungsmanagement.

Training der Vertriebs-Mitarbeiter in den kaufmännischen Zusammenhängen und Instrumenten zur Profitsteigerung.

Ausgangssituation:

Lösungsansatz (Auszug):

(1) Zielsystem:

(2) Reportingsystem:

(3) Profitsystem:

(4) Organisationssystem:

(5) Qualifikationssystem:

Sämtliche Kundenwünsche werden sofort erledigt, ohne dabei an die Abrechnungsmöglichkeiten zu denken und den Vertrieb mit einzubinden.

Individuelle Zielvereinbarung zur Erfassung und zeitnahe Abrechnung der Nicht-Serienvorgänge. Einbezug aller Funktionen.

Claimreport mit Top10-Listen für Transparenz und Eskalation

Vorgänge erfassen und Preisbildungsinstrumente zur Profitsteigerung

Aktives Claimmanagement: Sensibilisierung aller Funktionen für dieses Thema, Rollendefinition mit klaren Verantwortlichkeiten

Training der Mitarbeiter auf ihre Rollen im Claimmanagementprozess

Ausgangssituation:

Lösungsansatz (Auszug):

(1) Zielsystem:

(2) Reportingsystem:

(3) Organisationssystem:

Nicht gelebte Ziele. Wenig fokussiertes Vorgehen. Wenige Transparenz über Wirtschaftlichkeit der Aufträge und Geschäftsfelder. Mangelhafter Input des Vertriebs für den Forecast und die Mehrjahresplanung.

Einführung von automotive-erprobten und wertbeitrags-stiftenden Key Performance Indicators (KPIs) im Vertrieb. Verankerung dieser in den individuellen Zielvereinbarungen.

Einführung von 8 Reports für absolute Transparenz und optimale Steuerung:

- StrategieReport^PS

- CRMReport^PS

- AkquiseReport^PS

- ProduktReport^PS

- TargetcostingReport^PS

- ClaimReport^PS

- ÄnderungsReport^PS

- ZielReport^PS

Steuerung des gesamten Vertriebs mit dem SalesNavi. Reportingsysteme als integrativer Bestandteil der Vertriebs- und Managementmeetings. Im Unternehmen verinnerlichte Basis für die Entscheidungsfindung.