TOTAL SALES MANAGEMENT (TSM) -

das Strategie- & Vertriebs-Managementsystem

für Automobilzulieferer

TSM schafft profitables Wachstum

TOTAL SALES MANAGEMENT (TSM) ist ein ganzheitlicher und systematischer Ansatz, der professionelles Strategie- & Vertriebs-management ermöglicht.

Das Ziel: profitables Wachstum.

Der Ausgangspunkt: Preisdruck und die zunehmende Professionalisierung des Einkaufs auf der OEM-Seite.

Die Entstehung: TSM ist in über 15 Jahren internationaler Automobilzulieferer-Praxis und aus den erfolgserprobten Ansätzen von Harvard bis St. Gallen entstanden.

Das Besondere:

mehr als 120 Erfolgsinstrumente
spezifisch für die Branche entwickelt
Automobilzulieferer praxiserprobt
umsetzungsstark
durchgängiger Wachstums- & Profitfokus

Die TOTAL SALES MANAGEMENT MATRIX

Die TSM-Matrix bildet die Managementprozesse des Vertriebs ganzheitlich ab. Strategie-, Beziehungs-, Akquise-, Änderungs- und Claimmanagement stehen im Fokus der Professionalisierung hin zu profitablem Wachstum. Um hierbei durchschlagenden und nachhaltigen Erfolg zu erzielen wird jeder einzelne dieser 5 Managementprozesse systematisch bearbeitet.

Die Systematik umfasst dabei das Ziel-, Reporting-, Profit-, Organisations- und Qualifikationssystem. Durch die systematische Herangehensweise, die fest in die Organisation implementiert wird, wird sichergestellt, dass jeder einzelne Mitarbeiter (egal auf welcher Hierarchieebene) in jeder Situation richtig entscheidet und handelt, um das übergeordnete Ziel profitables Wachstum zu erreichen.

Die nachhaltige Implementierung erfolgt dabei durch ein aktives Wissensmanagement, die Einführung neuer und Optimierung bestehender Abläufe, die Definition von Rollen und prozessunterstützenden Gremien, die Nutzung von professionellen Standard-Dokumenten und IT-Anwendungen. Zur Qualifikation Ihrer Mitarbeiter dient ein langfristig angelegtes, kontinuierliches Trainingsprogramm mit aus der Automobilzuliefererpraxis entstandenem Wissen. Business-Coachings begleiten dabei den Change-Prozess zum perfekt aufgestellten Vertrieb.

Wesentlich sind die Inhalte der 5 Managementprozesse und der 5 Systeme: welche Erfolgsintrumente in TSM stecken und welcher Nutzen daraus generiert wird...

STRATEGIEMANAGEMENT

ERFOLGSINSTRUMENTE

Festlegung strategischer Ziele nach Regionen-, Produkt- und Kundenfokus
Profitorientierte Entscheidungsgrundlage
Transparente Nach-verfolgung
Stringenter Prozesse von der strategischen Geschäftsfeldzielrendite über den richtigen Marketing-Mix bis zu konkreten Zielaufträgen
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Wachstum in den richtigen Märkten mit den richtigen Produkten

NUTZEN

Zukunftsorientierte Ausrichtung auf Basis klarer Analysen
Kontinuierlicher Strategieprozess, der schnelle Anpassungen an Veränderungen ermöglicht
Strategien, die auch umgesetzt werden
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BEZIEHUNGSMANAGEMENT

ERFOLGSINSTRUMENTE

Strategische Ausrichtung der individuellen Kundenbearbeitung
CRM-Report mit Fokus auf Marktposition, strategische und operative Kundenbesuche und Marktinformationen
Informationsfluss vom Kunden ins Unternehmen und zurück
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Für eine gesunde Kundenbeziehung

NUTZEN

Erfolgreicher in der Strategieumsetzung und Zielerreichung durch aktives Beziehungs-management
Gelebte Kunden-orientierung durch alle Funktionen
Transparenz über den Markt, den Kunden und die eigene Position
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AKQUISEMANAGEMENT

ERFOLGSINSTRUMENTE

Akquiseprojektmanagement für eine erfolgreiche Bearbeitung der Zielaufträge
Anfragenpriorisierung mit angepasstem Prozess
Quotation Manager und Pricing Manager für optimale Angebote
Verhandlungscoachings
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Für profitable Aufträge

NUTZEN

Höhere Hit-Rate
Strategiekonformität
Höhere Renditen bei neuen Aufträgen
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ÄNDERUNGSMANAGEMENT

ERFOLGSINSTRUMENTE

Strukturierter Prozess mit klaren Rollen und Verantwortlichkeiten
Kostentransparenz als Grundlage für profitorientiertes Pricing
Änderungsreport mit Prozess- und Optimierungsstatus
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Damit am Ende die Rendite stimmt

NUTZEN

Höher Preise
Kosten- & Preistransparenz
Transparenz über den Bearbeituns- und Genehmigungsstatus => rechtzeitige Eskalation und optimale Ressourcen-einteilung
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CLAIMMANAGEMENT

ERFOLGSINSTRUMENTE

Prozess, in dem die Rollen und Verantwortlichkeiten klar definiert sind
Gelebter Claimkatalog
Sensibilisierung der gesamten Organisation für abrechenbare Vorgänge
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Für eine vollständige und schnelle Abrechnung

NUTZEN

Alle abrechenbaren Vorgänge werden erfasst und abgerechnet
Schnelleres Cash-in
Transparenz über die offenen Forderungen => rechtzeitige Eskalation
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ZIELSYSTEM

ERFOLGSINSTRUMENTE

Sinnvolle KPI´s zur Steuerung des gesamten Vertriebs und einzelner Mitarbeiter
Durchgängigkeit der Ziele in den Dimensionen Markt und Organisation
Institutionalisierte Zielverfolgung
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Für ein abgestimmtes und fokussiertes (Zusammen-) Arbeiten

NUTZEN

Besser Führung des Vertriebs durch SMARTe an Profit und Wachstum ausgerichtete Ziele
Transparenz über die aktuelle Zielerreichung
Besser Ergebnisse durch Managementfokus, klare Richtung und Ziel-harmonisierung
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